Каждый день мы ходим в магазин и, на наш взгляд, берем только необходимое. На самом деле при помощи хитрых уловок в магазинах пытаются продать нам лишние товары, которые вовсе не нужны в данный момент. Какие приманки используют для успешного бизнеса работники торговли и как мы на них ведемся, расскажут эксперты.
Поход по золотому треугольнику
Шопингомания — болезнь ХХI в. Люди, страдающие этим психологическим недугом, не способны контролировать свои действия и скупают все, что попадает под руку. Такой человек всегда является долгожданным посетителем для любого магазина. Но в России в отличие от западных стран подобных людей не так уж много, поэтому супермаркеты всячески стараются сделать из нас псевдошопоголиков, заставляя различными способами приобретать те вещи, которых не было в наших планах при походе в магазин.
Как театр начинается с вешалки, так и поход в гипермаркет начинается с выбора тележки.
— Известно, что покупатель с тележкой приобретает на 20—30% больше товара, чем покупатель с корзинкой, — начинает рассказ Олеся Ничипоренко, мерчандайзер одного из гипермаркетов Волгограда. — Тележка подсознательно вызывает у покупателя желание прикрыть ее дно, поэтому в магазинах их всегда расставляют специальным образом: сначала ваш взгляд падает на самую большую тележку, потом на тележку поменьше и уже в самом конце на обычные корзинки.
Кстати, специалист с заморским именем мерчандайзер сегодня есть в коллективе любого крупного магазина. Его основная обязанность — правильно расставить товар.
— В данной задаче мы оперируем таким термином, как золотой треугольник, — продолжает Олеся. — Это наиболее востребованные товары: хлеб, молоко, мясо, овощи, которые нужно расположить как можно дальше друг от друга, чтобы покупатель прошел наибольшую площадь магазина.
Закон правой руки
Следующее правило — закон правой руки. Согласно ему нужно организовать проход покупателей вдоль золотого треугольника, так чтобы покупатель во время движения по магазину все время поворачивал налево.
— Вспомните супермаркеты, которые вы посещаете, — говорит Олеся, — наверняка в большинстве из них торговый зал устроен следующим образом: вход в зал справа от касс. Если это правило выполняется, вы все время поворачиваете налево, а ваш взгляд падает на середину правой от вас стены. Полка, которая располагается здесь, называется «главной». На ней, как правило, расставляют самые дорогие товары или с истекающим сроком годности.
Таким образом, вместо того чтобы потратить 2 минуты, взяв булку хлеба и пакет молока, вы тратите гораздо больше времени, чтобы дойти до касс. Как правило, во время движения вы вспомните, что у вас кончился сахар или растительное масло. Итог: вместо буханки хлеба и молока вы выйдете из магазина, прихватив товары, которых не было в ваших планах и в помине.
Кофе плюс булочка
— Психологи знают множество приемов, чтобы подвигнуть людей на определенное действие, — отмечает психолог-суггестолог Светлана Соловьева. — Они основаны на подсознательных рефлексах человека. К ним прибегают с целью увеличения покупок. Были ли вы в магазине, в котором так пахнет свежим хлебом, что у вас текут слюнки? Некоторые думают, что магазины располагают пекарни в торговом зале из-за нехватки места, но на самом деле это не так. Магазины специально выносят печи поближе к посетителям, а некоторые еще и ставят возле них вентиляторы, чтобы запах свежевыпеченного хлеба распространялся на весь зал. Здесь все просто: этот аромат вызывает у вас желание взять как можно больше хлебобулочных изделий. Особенно по вечерам, когда просыпается чувство голода и помимо хлеба вы, скорее всего, прихватите еще грамм 200 колбаски и пачку масла. Вот что делает простой запах хлеба — вы не собирались вообще брать булочки, а в итоге вышли с магазина с булками, маслом и колбасой! Кстати, еще один прием — вкусный час, когда идет скидка на выпечку, он также начинается поздно вечером и в разы увеличивает продажи!
Помимо хлеба аппетит у покупателей вызывает запах свежемолотого кофе. По данным специальных исследований, за счет применения ароматизации продажи возрастают на 10—15%, а время пребывания покупателя в магазине увеличивается на 18%.
Еще один очень распространенный способ заставить вас купить лишнее — расположение сопутствующих товаров на одной полке. Например, пиво соседствует с рыбой, чипсами и сухариками.
Важный психологический момент: полки в магазинах никогда не заполняются под завязку. Это сделано для того, чтобы у вас сложилось ощущение, что товары пользуются популярностью. И это часто срабатывает.
Наши советы
Как же избежать непредвиденных трат, не поддавшись на уловки мерчандайзеров?
Советы очень простые. Поешьте перед посещением магазина, тогда никакой аромат не собьет вас с толку. Составьте список всего, что вам действительно необходимо, и строго его придерживайтесь. Не берите большие тележки — довольствуйтесь корзинкой.
И еще. После прочтения данной статьи зайдите в магазин и осмотритесь, ничего не покупая. Почти все методы, которые мы упомянули, наверняка будут присутствовать в вашем магазине. Теперь, зная методы, которыми продавцы пытаются заставить вас купить лишнее, вы никогда не попадетесь на такие разводы!
Комментарии посетителей